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中国刀具的销售模式和出路分析

发表时间:2020-07-03 14:48作者:王先毅

王先毅:本人从事刀具工作已十年有余,在小的代理商、刀具行业巨头公司都工作过,也自己创业,现在做国外品牌在中国的运作。总结下来,相对于其它行业,如果找到方法,刀具行业并不难。下面我就将中国刀具的几种模式作如下分析,并得出我认为对的结论。


一、西夏墅模式

西夏墅模式是整体规模较大,但个体并不成功的典型。西夏墅有成千上万的刀具制造企业,但能叫出名字的品牌,不是特别了解西夏墅的刀具人,是说不上来的。且从业人员多半是半路出家,看看身边的朋友,亲戚在磨刀,自已也东拼西凑地办了一个工厂,没有品牌意识,没有市场规划。

西夏墅的刀具制造企业订单来源主要有以下这几方面:一是身边朋友和亲戚的外溢订单,二是自已寻找的直销客户,三是通过朋友介绍的分销定单。

这些接订单的方式单一,如果出现外溢订单不足或市场不景气,就会出现大规模的经营困难。同时同质化竞争严重,几乎没有任何品牌溢价能力和技术附加值,况且都是来单加工,没有自己的优势产品,更没有技术创新,所以市场认可度极低。

二、温岭模式

温岭模式说到底就是串货模式,质量尚可却没有严格的报备制度的产品在温岭如鱼得水。温岭是R5、R6、APKT以及三菱东芝等刀具的集散地。他们不是在做刀具销售,而是在“玩”资本运作——利用雄厚的资金,一次性拿大量的货,争取拿到足够低的产品价格,从而占领销售的至高点。

三、东莞模式

因为珠三角开放的最早,形成了今天东莞刀具行业鱼龙混杂的局面。东莞是中国刀具行业市场化的排头兵,很多香港、台湾的刀具从业人员来大陆的第一站就是珠三角。后来很多长三角做刀具的从业者,大多是从珠三角那边转过来的。这就是为什么厚街展虽然规模不大,却有很多人去的原因,因为东莞可能是他们曾经战斗过的地方。

东莞有非常成功的刀具企业,也有廉价的产品。代理直销、代理批发、OEM、自有品牌运营和生产等,各类品牌的刀具销售兼有一定的规模,但自有品牌的运营和生产并不具备自身的优势和影响力,导致大好的市场成为了各种外来品牌的角斗场。

四、网络销售模式

在我看来网络模式就是受到阿里成功的影响,加之认为未来是网络时代,不仔细研究工业品的特点,头脑发热的结果。

阿里的成功在民用品,民用品的特点是买东西花自己的钱,省的都是自己的,有些人情愿去实体店看好款式和价格,然后去网上比价购买。而民用品的购买行为并没有太多的技术要求,客户很清楚自己要什么东西。工业品的购买行为和民用品有着天壤之别,差别如下:

1、工业品的购买并不是采购人员自己掏钱。

2、工业品,尤其是刀具,有很多的技术要求,而采购人员往往并不十分了解这些技术。

3、刀具常常会出现问题,线下的代理商为了解决问题会接了电话第一时间赶到,而网上则不然。

4、谁请采购吃饭?

所以网络销售最后就成为了鸡肋,成为假货和串货的平台,他永远也斗不过以山特为代表的服务模式和以代理商为代表的工作服务加生活服务模式。有些大公司也在建网络销售平台,但那只是姿态。你到山高的官网上买个便宜的山高产品试试?当然不排除有些小老板会在网上购买,但不可能形成规模。

有人会说品悦阳光今年销售额不错,在我看来,他们已经放弃了网上销售,这些销售额是他们利用强大的线下资源强推的结果,不知道品悦阳光是否赞同?

五、全国各种刀具制造性企业

全国各种制造性企业分为大、中、小三类:

1、微型制造企业没有品牌规划,以价格战为主体,没有品牌和技术溢价能力,虽有把质量做硬的宏愿,却仍旧把利润放在首位。

2、中等企业把质量放在首位,注重品牌和声誉,会有长远的发展。

3、大型企业,如株洲、金鹭等,他们的目标应该是交钥匙。

以上三点我会在下面系统叙述,那么中国的刀具行业出路在哪里呢?这里面我分代理商和制造商两方面分析。

(一)代理商

代理商的目的非常明确,就是盈利,他们是自负赢亏的打工者,品牌和产品都不是自己的,所以找一个产品靠谱、同时公司也很靠谱的上家是非常重要的。

代理商的客户来源分为直销和分销。

直销基本属于客户要什么,我们送什么,以一两个品牌为主,其它产品为辅。一般追求高利润,但高利润往往又是一把双刃剑,一旦被客户发现你的高利润,不仅这个客户做不了,连回款货款都成了问题!大家都知道山特高利润,但他们有强大的品牌溢价能力,你不得不接受他的高利润。同时中小代理商往往靠关系在支撑这个客户,这个客户一旦发生管理人员变动,代理商一般就会处于被动,同时重新开发直销客户的难度又很大,所以中小代理商越做越小的风险很高。由于没有自有品牌,员工的变动、串货等问题也困扰着代理商。同样的这些问题出现在山特身上,就不是问题。他依靠的是强大的品牌。

分销是代理商较为稳定的收入来源,一般做的有点规模的代理商都是分销和直销二条腿走。当然这要有好的上家来配合,同时也可以自己OEM。做分销要选好产品,要形成细分市场的产品标签,要使这个产品和你个人及公司牢牢地捆帮在一起,刻下深深的烙印。


总之,不管大代理商还是小代理商,当完成第一桶金的积累的时候,就需要充分考虑后面的发展,因为毕竟人生除了挣钱还有一份把产品做好的情怀。有了一定的积累,做产品就不会急于求成,也就具备了较强的抗风险能力,能够坚持下去。一旦把产品做好,资金就相对充裕。听说金万众已经在常州开厂了,这是好消息,他们有强大的资源能使其成为知名品牌。但我个人认为还是迟了点,当金钱能满足你所有的衣食住行的时候,就该考虑一下实现自己的人生价值。

(二)制造商

制造商才是中国刀具行业真正的未来。中国的刀具制造一般从抄袭和模仿开始,这无可厚非,但有了一定的积累之后,就要把质量和创新放在第一位。以下就大、中、小制造商的发展做出分析。

1、小规模制造商

开厂的资金以自有资金为主,其它资金来源为辅。不然一旦市场不景气,你就难以坚持。也就不能专心打造一款属于自己的产品。要耐得住寂寞,不飞则已,一飞冲天。要注意平衡利润和质量之间的关系,不要一味追求利润最大化,而忽视了产品的品质。只有把产品做好,才能有品牌溢价能力,才能更好地为客户做服务,才能将每个细节做到位,从包装、配件到样本均要做到极致。很多本土公司的样本没有亮点,甚至一些大公司亦如此。产品是出自国内还是进口,有时候翻几页样本就能略知一二。要花精力把你做的每一个突破反馈给市场,最大力度地宣传你的产品。刀具圈不大,假以时日,你就会成为一个知名品牌。刀具属于传统行业,不要指望像网络公司一样一夜成名。欧州的很多刀具公司,随便拉出一个就是五六十年的老牌企业,也许规模很小,但品质卓越,享誉全球,具有极强的抗风险能力,是我们的榜样。

2、中等制造商

把一个细分市场做到极致。不要盲目扩张,刀具行业不是网络行业,他是传统行业,没有太多的风口让我们遇上,不要什么都做,我们没有这个实力,别人也不信。我们不是山特,什么都做就约等于什么都不做。HORNEMUGETRIMA是我们的目标,再然后GUHRING玛帕是我们更长远的目标,锑玛就有这样的趋势。

3、大型制造商

提升品牌的晓誉度,是大型制造商的出路之一,而不仅仅是知晓度。出名不等于销量,要把控每个细节。购买宝马的人一定也知道奔驰,但他选择了宝马。通过收购合并,成为项目集成的刀具公司。这时候山特山高将是目标,比如鲍斯股份和株洲就有这样的趋势。

以上只是概述,几乎包含了所有的刀具销售模式,做为刀具人,总能在文章中找到自己的影子,盼此文能对刀具行业有所帮助。

所以,做刀具并不是特别难。


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